¿Por qué canales servimos a cada segmento y a qué coste?
Define los segmentos que servir, el canal de cada uno y la cobertura comercial, con los ingresos frente al coste de servir.
Qué recibes
Los segmentos objetivo, el mix de canales, el modelo de cobertura comercial y el plan de transición.
Cada canal y segmento con los ingresos que aporta y lo que cuesta servirlo.
Cuándo abrirlo
- El coste de captar clientes sube.
- Tu equipo de marketing prepara un lanzamiento que necesita su vía al mercado.
- La cobertura comercial va por detrás de una base de clientes que cambia.
Qué cubre el proyecto
- Segmentación de clientes por valor y necesidades
- Economía de cada canal: ingresos, margen y coste de servir
- Cobertura y capacidad comercial por segmento
- Rutas al mercado de la competencia
- Conflicto entre canales y plan de transición
Qué aporta tu equipo
- Embudo comercial: cuentas, oportunidades y tasas de cierre
- Ingresos y margen por canal y cliente
- Organización e incentivos del equipo comercial
- Gasto de marketing por canal
- Acuerdos con distribuidores y socios
En tu informe
- Gráfico 1
Ingresos y coste de servir por canal y segmento
Cada canal y segmento con los ingresos que aporta y lo que cuesta servirlo.
- Gráfico 2
La cobertura ajusta el esfuerzo comercial al valor del cliente
Las cuentas por valor, con la cobertura que recibe cada una hoy y en el modelo propuesto.
Dónde se aplica
- Banca y crédito
¿Por qué canal captamos nuestras hipotecas: intermediarios, oficinas o canal digital directo?
El coste de captación y el margen de vida del cliente en cada canal, neto de las comisiones de intermediación.
- Seguros
¿Dónde vendemos el seguro de hogar: en bancos socios o en nuestro propio canal directo?
El coste de las comisiones, la retención y la siniestralidad de cada canal.
- Consumo y distribución
¿Vendemos a la distribución alemana en directo o a través de un distribuidor?
Las condiciones comerciales, los costes de referenciación y el control sobre lineal y precio que da cada vía.
- Industria y fabricación
¿A qué clientes atendemos a través de distribuidores y a cuáles en directo?
El coste de servir a cada tamaño de cuenta y el margen que se quedarían los distribuidores.
- Salud y ciencias de la vida
¿Lanzamos el nuevo producto en toda Europa a la vez o país por país?
Los plazos de financiación pública y cómo el precio en un país sirve de referencia en los demás.
- Tecnología y software
¿Vendemos a grandes empresas en directo o a través de integradores y marketplaces cloud?
La duración del ciclo de venta, el coste de captación y el margen que se queda cada socio.
- Viajes, turismo y hostelería
¿Qué parte de nuestras reservas debe ser directa, y cuánto pagamos a las plataformas online por el resto?
El coste de captación por canal, los clientes que trae cada canal y lo que gastan durante la estancia.
Empieza con este encargo
Escribe a hello@tacitude.com con el proyecto que tienes en mente y planteamos el encargo con tu equipo.